Social Selling: Menschen folgen Menschen!

Wir alle sind von Natur aus neugierig und daran interessiert, was unsere Mitmenschen gerade machen. Genau aus dem Grund sind viele von uns in den sozialen Netzwerken aktiv, schauen sich Fotos an und lesen Beiträge. Und das gilt nicht nur für private Belange. Das Interesse an anderen Menschen können sich ebenso Unternehmen zunutze machen. Social Selling hilft, die Bekanntheit für sich und seine Firma zu steigern.

Sie wollen den Effekt auch für Ihr Marketing einsetzen, sich in den Netzwerken stärker als Experte positionieren und wertvolle Leads generieren? Wir erklären es Ihnen.

Was ist Social Selling?

Social Selling zielt darauf ab, mit einzelnen Personen aus der Zielgruppe eines Unternehmens in Kontakt zu treten und die organische Sichtbarkeit bei ihr zu erhöhen. Das passiert nicht über das Unternehmensprofil, sondern über einen Mitarbeiter und dessen eigenen Account. Er interagiert direkt mit den ausgewählten Nutzern und baut eine Beziehung auf, die sich positiv auf deren Einstellung zu der Marke auswirkt. Denn: Menschen in den sozialen Netzwerken folgen lieber Menschen als Unternehmen. Das betrifft besonders den B2B-Bereich und damit vor allem LinkedIn.

Die verantwortliche Person stellt die dazugehörige Marke durch eigene Postings vor und hält die Follower so stets auf dem Laufenden. Zusätzlich verfasst sie zur Branche passende Beiträge oder berichtet aus ihrem Alltag. Sie geht außerdem auf Kommentare oder Beiträge ihrer Follower ein. Dadurch wird sie zum Sprecher des Unternehmens, von dem sie sich durch den Klarnamen dennoch abhebt.

Im Gegensatz zum klassischen Social-Media-Marketing, bei dem ebenfalls Einblicke in das Unternehmen gegeben und Beiträge über den reinen Werbezweck hinaus erstellt werden, agiert beim Social Selling eine einzelne Person als Stellvertreter ‒ und das schafft Vertrauen. Ihre Beiträge und Antworten wirken wie die Empfehlung eines guten Bekannten und weniger wie eine Werbemaßnahme. Gleichzeitig versucht sie mit den Beiträgen nicht die gesamte Followerschaft anzusprechen, sondern individuelle User. Darin liegt der entscheidende Vorteil.

Eine Methode ‒ viele Vorteile

Durch das persönliche Gespräch mit einer Einzelperson entsteht weniger Distanz zum potenziellen Kunden. Der User bekommt nicht das Gefühl, sich in einem Werbegespräch zu befinden, sondern erhält Informationen von einer fast schon zur Familie gehörenden Person, der er bestenfalls schon länger folgt. Auch, wenn es weiterhin um ein bestimmtes Unternehmen oder eine bestimmte Marke geht, ist sein Gegenüber durch das private Profil ein Stück weit davon losgelöst.

Die Nutzer bauen durch den Stellvertreter Vertrauen zu ihm und zum dazugehörigen Unternehmen auf. Zusätzlich fühlen sie sich persönlich angesprochen, da kein Business-Account auf sie zukommt. So lassen sie sich mehr auf die Beiträge ein.

Besonders Unternehmen, deren Produkte sehr speziell und nur schwierig zu erfassen sind, profitieren vom Social Selling. Dadurch bekommen die User eine Bezugsperson, die ihnen die Marke näherbringt.

Social Selling als Teil der Marketing-Strategie

Unternehmen erweitern ihre Online-Marketing-Strategie mit dem Social Selling gewinnbringend. Besonders in den letzten Jahren hat sich das Networking immer weiter in die sozialen Netzwerke verschoben. Um hier den Anschluss zu behalten, sollte sich jedes Unternehmen Gedanken über seine digitale Marketingstrategie machen. Dank der Maßnahme erreichen sie Nutzer, die Interesse an den Beiträgen der Stellvertreter haben und ihre Meinung schätzen.

So nutzen Unternehmen Social Selling

Um Social Selling mit hohem Wirkungsgrad durchzusetzen, gibt es verschiedene Ansatzpunkte, die darauf abzielen, die Person als Experten für die Branche des Unternehmens zu positionieren. Wir haben Ihnen drei Methoden aufgeschlüsselt, die unmittelbar ineinandergreifen:

1. Zuhören und Verhalten der Zielgruppe analysieren: User teilen auf Social Media viel von sich mit. Durch ihre Beiträge und Kommentare finden die Bezugspersonen schnell heraus, welche Interessen und Wünsche im Vordergrund stehen und wo die Probleme liegen. Daher trägt eine tiefergehende Auseinandersetzung mit der eigenen Zielgruppe dazu bei, sie besser zu verstehen. Darauf aufbauend können zielgerichtet Beiträge erstellt werden.
2. Relevante Inhalte zur Verfügung stellen: Das eigene Profil soll die stellvertretende Person als Fachmann darstellen. Dabei kommt es besonders auf die Inhalte an, die verfasst und geteilt werden. Sie sollten unbedingt auf ihre Richtigkeit geprüft werden und einen Mehrwert bieten. Dadurch strahlt der Ersteller Kompetenz und Vertrauen aus. Eigenschaften, die sich folglich auch im Ruf des Unternehmens widerspiegeln.
3. Erfolgversprechende Kontakte knüpfen: Bei Social Media spielt die Vernetzung untereinander eine große Rolle. Hierbei kommt es darauf an, dass ein Dialog entsteht. Er geht über die Beantwortung der Kommentare hinaus und ermöglicht einen Austausch mit individuellen Nutzern statt mit allen Followern.

Wichtig ist bei allen Aspekten das regelmäßige Monitoring, um den Erfolg zu messen. Nur so können mögliche Schwächen bestimmt werden und die weiteren Planungen erfolgen. Zudem sollte Social Selling immer als Marathon und nicht als Sprint gesehen werden. Es braucht Wochen, wenn nicht sogar Monate, bis nachhaltige Ergebnisse erzielt werden. Darum lautet die Devise: durchhalten!

LinkedIn hat 2014 sogar einen eigenen Messwert für die Wirksamkeit eingeführt: den Social Selling Index (SSI). Auf einer Skala von 1 bis 100 gibt er an, wie gut sich das jeweilige Profil für das Vorhaben eignet. Dabei sind vier gleichgewichtige Kategorien wichtig: relevante User finden, Beziehungen aufbauen, eine professionelle Marke gestalten und interessante Inhalte teilen. Damit können Personen ganz leicht überprüfen, an welchen Stellen sie noch etwas an ihrem Social-Media-Auftritt verbessern können. Darüber hinaus kann über die bereitgestellte SSI-Website das persönliche Ranking in der eigenen Branche eingesehen werden.

Best Practices

Bevor Sie selbst Stellvertreter für ein Unternehmen werden, sollten Sie Ihren Auftritt sorgfältig planen. Beziehen Sie folgende Punkte in Ihre Vorbereitung ein, um einen überzeugenden Start hinzulegen:

• Machen Sie sich Gedanken darüber, welcher Kanal sich am besten eignet. Je nachdem, ob Sie im B2B- oder B2C-Bereich tätig sind, passen manche Plattformen besser.
• Optimieren und aktualisieren Sie Ihr Profil, damit sorgen Sie für mehr Sichtbarkeit.
• Finden Sie sinnvolle Berührungspunkte, aus denen sich ein Gespräch entwickeln kann. Dazu zählen unter anderem Bewertungen, Kommentare oder Erwähnungen der Marke in einem Beitrag. Nehmen Sie darauf Bezug und starten Sie so eine Konversation.
• Behalten Sie im Blick, was über Ihr Unternehmen oder die Branche geschrieben wird. Dadurch finden Sie weitere Anknüpfungspunkte.
• Verstellen Sie sich nicht, um Sympathie zu gewinnen. Nur authentische Aussagen ziehen Dialoge nach sich, die beide Seiten zufriedenstellen. Erwähnen Sie dabei Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner, um ihn einzubinden.
• Treffen Sie qualifizierte Aussagen, ohne sich auf ein Podest zu stellen. Sie sind zwar ein Experte, aber ein gutes Gespräch findet auf Augenhöhe statt.
• Stellen Sie einen Plan auf, beispielsweise einen Redaktionsplan, und versuchen Sie, darüber so viel wie möglich vorzuarbeiten.
• Bleiben Sie am Ball und suchen Sie erneut das Gespräch. Achten Sie dabei auf das richtige Maß, um nicht aufdringlich zu wirken. Reagieren Sie beispielsweise auf die Beiträge der Zielgruppe.

Warum wir dafür brennen

Social Selling ist ein effektives Mittel, wie Unternehmen neue Leads generieren und langfristigen Kontakt zu ihren Kunden aufbauen. Die Stellvertreter sorgen dafür, dass die Distanz zwischen den Nutzern und der Firma aufgebrochen wird und binden ihre Zielgruppe durch das Vertrauen an sich. Insgesamt hilft die Methode, die Personal Brand und die Marke des Unternehmens zu platzieren. Sie bietet enormes Potenzial, das wir für Sie wirkungsvoll umsetzen möchten. Wir helfen Ihnen dabei, Ihren Imageaufbau durch das Social Selling voranzutreiben.