Entertainment-Shopping: Wie TikToks neuer Sales Funnel das Kaufverhalten verändert

TikTok krempelt die Customer Journey und den Marketing-Tunnel um – Meilenstein, gewagtes Experiment oder gar Marketing-Revolution? Was heißt das für den E-Commerce? Kann es ein soziales Netzwerk schaffen, eine ganze Branche zum Umdenken zu bewegen? Wir haben uns die Plattform und ihre Neuerung einmal genauer angesehen und zeigen Ihnen, was Sie in Zukunft beachten müssen.

So kauft die TikTok-Community

Soziale Netzwerke sind für die Kundengewinnung und die Umsatzsteigerung längst zu einem wichtigen Treffpunkt geworden. Weltweit nutzen etwa drei Milliarden Menschen die unterschiedlichen Plattformen täglich mehr als eine Stunde – Tendenz steigend. Wer seine Zielgruppe also schnell und häufig erreichen möchte, verkauft über TikTok, Meta & Co.

Von dem Unternehmen TikTok war kürzlich Folgendes zu hören:

„By listening to the TikTok community, we meet users where they want to be met, and it’s not in the funnel. Rather, it is an infinite loop with no start or end point, and it empowers brands to establish more meaningful relationships with consumers that result in communities of brand loyalists, repeat purchases, and greater spending.“

Der klassische Marketing-Trichter hat damit bei TikTok ausgedient und wird durch eine Endlosschleife ersetzt. Das führt auf dem direkten Weg zu vertrauensvollen Kundenbeziehungen, Brand Awareness und resultiert in Wiederholungskäufen. Möglicherweise bahnt sich mit der von TikTok eingeläuteten Veränderung des Sales Funnels eine kleine Marketing-Revolution an. Und die geht klar vom Verbraucher aus.

Worauf der TikTok-Konsument verzichten kann: die bisherigen Erlebniswelten des Onlineshoppings. Was er lieber möchte: Unterhaltungskanäle im Social Selling. Die Folge für Plattform und Marketer: Die Nutzer wachsen zu einer Community – das daraus entstehende Engagement stärkt die Marke, steigert aber nicht unbedingt den Absatz des Unternehmens. In diesem Prozess wird dem Creator zudem eine große Bedeutung zugeschrieben. Markierungen und Erwähnungen führen den User wieder zum Produkt zurück und der Kauf kann nun starten.

Brands auf TikTok gehen andere Wege

Mittlerweile lassen sich knapp die Hälfte der Social Media-User zu einem Kauf inspirieren. Die Corona-Pandemie hat zusätzlich dazu beigetragen, dass sich das Shoppingverhalten auf den E-Commerce verlagert hat.

Große und kleine Marken präsentieren sich mit angepasstem Content – kleinen Reels, Beiträgen oder Stories – und das in wiederkehrenden Intervallen. So gelingt es denen, die dieses Prinzip bereits umsetzen, sich im Gedächtnis der User zu verankern, die wiederum schneller konvertieren. Konsistente Präsenz ist bei der Vielzahl an Unternehmensbeiträgen wichtig. Bei dem ausgespielten Branded Content entscheiden die Präferenzen – der Nutzer erhält nur die Inhalte, die seinen Interessen entsprechen.

Die zahlreichen Wiederholungen sorgen dafür, dass der potenzielle Käufer jederzeit wieder in den Prozess einsteigen kann.

Unterhaltung pur statt geradliniger Sales Funnel

TikTok hat einen engen Zusammenhang zwischen Entertainment und Shopping ausgemacht und will seinen Usern ein völlig überarbeitetes Marketing-Konzept anbieten. Statt eines geradlinigen Trichters finden die Touchpoints in der Customer Journey nun in einem Infinite Loop statt – einer Endlosschleife. Ausstieg und Rückkehr in den Verkaufsprozess sind jederzeit möglich.

Für den Infinite Loop sind vier Merkmale wichtig:

• Entdeckung
• Erwägung
• Beurteilung
• Beteiligung

Diese Faktoren kehren immer wieder und sorgen für das erneute Auslösen des Kaufwunsches. Die zur Plattform passenden Branded Posts müssen sich dabei nicht zwingend doppeln, es können unterschiedliche Inhalte für ein Produkt erstellt werden. Besonders TikTok ist für die schnelle Viralität bekannt – das gilt offenbar auch für Entwicklungen im E-Commerce.

Selling by being entertained – so hat sich dazu auch TikTok-Director Thomas Wlazik geäußert. Die Nutzer erwarten einen hohen Unterhaltungsfaktor für die Kaufentscheidung. Und die sollen sie auf der Plattform bekommen.

Warum wir dafür brennen

Wir haben in unserer täglichen Agenturarbeit festgestellt, dass immer mehr Kunden und Unternehmen in den sozialen Netzwerken präsenter sein und einen nachhaltigen Eindruck vermitteln wollen. Dabei geht es vor allem um das Erreichen der verschiedenen Zielgruppen, den Markenaufbau und die Steigerung der Reichweite.

Und genau das macht Social Media-Marketing möglich: Die Implementierung des E-Commerce in die sozialen Profile erreicht mehr Nutzer als ein klassischer Onlineshop. Damit einhergehend dürfen die Webshops natürlich nicht vernachlässigt werden und müssen ebenfalls den aktuellen Standards entsprechen.

Jedoch haben wir nun mit dem wachsenden Verkaufsmöglichkeiten – dem Social Selling – und der hohen Akzeptanz des interaktiven Contents noch mehr Möglichkeiten, unseren Kunden eine deutlich höhere Reichweite anzubieten. Unsere Social Media-Experten sind fachlich geschult und integrieren den neuen Trend in die individuelle Gesamtstrategie. Unternehmen, die mit der Zeit gehen und potenzielle Käufer generieren möchten, kommen heutzutage nicht umhin, in den Markenaufbau auf sozialen Netzwerken zu investieren. Und hier erweitern sich die Potenziale mit den wachsenden Plattformen und Möglichkeiten.